网络实体共通的营销技巧客户怎么来钱怎么赚

来源: 朱海涛博客 分类:-- 发布时间: 2018年12月21日
图片1.png

如今时代日新月异,信息更新迭代非常快,让人们应接不暇,那么意味着太多的宣传信息、广告信息被无声无息的淹没。

太多投入重金、被戏称“人傻钱多”的企业主、广告主扼腕叹息,或抱怨广告受众有眼不识泰山,或抱怨策划公司创意不佳。

微博、微信、公号、订阅号、微商城、小程序、淘宝页面、APP……等等吸粉、引流,无非也是为了流量变现,获得最终产品的销量!

在销售过程中:

如何进一步挖掘客户需求?

又如何引导更多的客户?

为什么我们的市场实际效果不太理想?

为什么连项目实施阶段客户都不够配合?

u=466681764,1967468601&fm=27&gp=0.jpg

今天不给人家分享项目了,给大家看个营销的故事。你是做网赚项目也好,还是做实体店铺也罢,在营销的道路上都是共通的。

1

一位老太太去买水果,经过四个水果摊。

四家销售的苹果几乎相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家购买苹果,却在第三家购买一斤,更离奇的是在第四家又购买两斤。

知道是怎么回事吗?销售的精髓和秘诀就在其中。

2

商贩1

路过第一家水果摊的时候,问卖苹果的商贩:“苹果怎么样啊?”

商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单)

这个商贩,比较简单,他是在讲道理,而且是一味的向客户灌输自己的道理,甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。

所以,他什么都没有卖出去,这个商贩层次是最低的

在现实中,恰恰这类销售人员最多,大量的销售人员一旦接触到客户,就试图把自己所知道的一切都灌输给客户,希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户,从而让客户产生兴趣。

但是,恰恰是这种做法,是最让客户反感的,而且是效果最差的。作为一个销售,首先应该学会的就是倾听,而不是灌输

3

商贩2

老太太又到了一摊子,问:“你苹果什么口味的?”

商贩一脸着急:“这苹果早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点,只限于培训听到的知识,应对不了客户)

4

商贩3

旁边的商贩见状问道:“老太太,您想要什么苹果,我这里种类很全!”

老太太说:“我想买点儿酸的苹果。”商贩回答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

老太太说:“那就来一斤吧。”(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

这个商贩比前两个强很多,他懂得倾听,并且,他成功的获取了客户的需求:我要酸一点的。

于是,他成功的销售出去一斤苹果。

这里我们来看看,这个商贩没有一味的去灌输自己的道理,而是倾听到了客户的信息,也就是老太太的需求,这个信息是客户的改造信息,也就是说,这个信息是客户经过自己大脑。

在现实中,一批做销售比较有经验的,有一定业绩的好销售人员,大多属于这个层次,他们大多数比较善于搞好客户的关系,从而获取客户的需求——改造信息

同时,在这种“感情”基础之上,想办法满足客户的需求,形成销售,但是,这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

5

商贩4

这时她又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

“我想要酸一些的”老太太回答道。商贩又问:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点儿酸的苹果。”

商贩说:“老太太您对您儿媳妇真是体贴啊,将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果(讲案例,第三方作证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子(构建情景,引发憧憬)您想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)”

“我再来两斤吧!”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。

商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也很适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给儿媳妇来点儿橘子,她肯定开心!(愿景引发)”

“是嘛!好,那就再来三斤橘子吧!”

“您人可真好,儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!(适度准确地拍马屁,不要拍到马蹄子上)”商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。

老太太被商贩夸得开心,说:“要是吃得好让朋友也来买。”提着水果,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢!)

我们来看第四个商贩,显然,这个商贩比第三个商贩又高一筹,他真正做到了顾问式营销

6

总结

四个商贩都在卖水果,但结果却不同,从中你悟到了什么?找到差距了吗?

第四个商贩真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境,不仅成功的获取了客户的需求,还成功的引导并挖掘了客户的新需求。


来源:">海涛网赚(QQ/微信:8184680) 本文版权归海涛网赚和原作者所有,未经许可不得转载。

更多阅读